En 2025 habrá “menos distribuidores, más profesionales, mejor formados, digitalizados y el trato personal será nuestra apuesta de valor”

La transformación digital y los cambios en los procesos, que están teniendo lugar como consecuencia, tienen un “impacto clarísimo” en los canales de distribución. Con esta sencilla idea, que expuso Ricardo Monroy, responsable de Transformación digital en BBVA, comenzó la mesa ‘La disrupción en la distribución’, el último coloquio de la jornada ‘Insurance Challange 2019’ que se celebró ayer en la Real Fábrica de Tapices.

Ante esta idea muchos se plantean la posibilidad de que algunos canales de distribución, principalmente la mediación, puedan verse amenazados por la irrupción de las llamadas insurtech. Una reflexión que la presidenta del Consejo General, Elena Jiménez de Andrade, rechazó: “Desde la mediación entendemos que las insurtech no son una amenaza, todo lo contrario, son una oportunidad. El mercado es digital y debemos avanzar con él”.

Para poder avanzar, Óscar Macia, cofundador y director general de ForceManager, señaló como imprescindible que las herramientas, que vayan a usar agentes y corredores, sirvan para “empoderarlos” y darle la “máxima información” sobre el cliente, así podrán realizar su trabajo de una forma “más ágil”.

Digitalizarse de la mano de las aseguradoras

Sin embargo, la realidad es que es complejo que todos los canales de distribución alcancen el ritmo en digitalización de otros sectores. Aún así, Xavier Bombí, partner – global strategy group- KMPG, quiso ser “positivo”, porque, aunque corredores y agentes “deben hacer un esfuerzo”, las aseguradoras “son las que tienen que ayudar y potenciar a ambos en su transformación”.

En línea con Bombí, Jiménez de Andrade puntualizó que, por su parte, el CG, a través del PEM II, está trabajando de la mano con las compañías. No obstante, matizó hay que tener en cuenta que la “mediación profesional”, al ser un grupo muy diverso, debe “alinear intereses”, pues hay profesionales muy avanzados en la digitalización y otros que ni han iniciado el proceso.

Sobre el apoyo de las aseguradoras, Ricardo Sánchez, director de Negocio Corporativo y Digital de AXA, puntualizó que, en su opinión, las entidades al “ayudar a los mediadores, también nos ayudamos a nosotros mismos. Nos autoayudamos”. El objetivo de toda aseguradora es los beneficios, razonó, y para ello necesita que la mediación esté “más cerca de los clientes y que cada vez esté más digitalizada

Mediación y omnicanalidad

La cercanía con el cliente es uno de los aspectos a trabajar, pero, como recuerda Sánchez, desde la omnicanalidad. Es decir, el consumidor no abandona al agente ni al corredor. Ahora su proceso de compra ha variado: puede consultar previamente la información online, recibir asesoramiento de un mediador y, más tarde, realizar la compra online o presencial, él elige. Este comportamiento “híbrido”, apuntó Sánchez dependerá del producto, situación y conocimiento del cliente.

Es en ese punto en el que la formación del mediador se vuelve un factor diferencial, para dar un asesoramiento de calidad. En esa línea está trabajando el CG a través de CECAS y del desarrollo de una nueva plataforma de formación que llevará a cabo gracias a una “alianza” con Everis y Community of Insurance, recordó Jiménez de Andrade.

La distribución en 2025

Como cierre a la mesa redonda, los participantes se aventuraron a exponer cómo será la distribución en el cercano 2025. Bombí prefirió hablar sobre cómo será la figura del distribuidor estará marcada por la “flexibilidad” pues el cliente será quien decida qué quiere y de quién.

Macía apuntó a la división en dos: por una parte, los productos que necesitarán el “valor personal [de un asesor], ya que la venta será más consultiva” lo que implicará cambios en la “organización empresarial”. Mientras que, por otro, otros necesitarán de menor asesoramiento que se resolverán con una “mayor digitalización”.

Monroy vaticinó que los cambios más complejos se darán en movilidad, debido a los nuevas fórmulas de transporte, y en vida-ahorro porque “todos queremos lo mismo, aunque haya nuevas formas de ver la vida. Quizás el futuro sea un modelo de suscripción”, apuntó.

“En 2025, habrá menos distribuidores, pero serán profesionales, estarán mejor formados y digitalizados y el trato personal será nuestra apuesta de valor [de la mediación]”, concluyó la presidenta del CG.


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